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工程机械商鞅变法发展不能靠人情

发布时间:2019-09-30 05:01:58 阅读: 来源:工程聚丙造粒厂家

工程机械“商鞅变法” 发展不能靠人情

核心提示:  随着行业竞争加剧和市场收缩,工程机械行业回收逾期欠款难成为大多数代理商最头疼的问题。逾期债权,指逾期未收回的欠款,只  随着行业竞争加剧和市场收缩,工程机械行业回收逾期欠款难成为大多数代理商最头疼的问题。逾期债权,指逾期未收回的欠款,只要超过一天即为逾期,俗话也称“坏账”。遭遇要不回来的坏账,不仅可能使业务受影响,企业甚至受累倒闭。

沈阳的一位工程机械商人黄先生,为了让企业的逾期债权率迅速降低,通过与律师合作,在企业内部推出了一系列的“变法”,他甚至将工程机械的最后销售决定权都放手交给律师。虽然企业内部也有一些反对意见,但是面对令人头疼的逾期债权,黄先生只能忍痛放权。经过一年的运行,企业的逾期债权真的降了下来。

一年1.2亿欠款要不上来

作为一个工程机械商人,黄先生很有“钱”,他的企业在2010年销售业绩就达到了6个亿。

虽然有“钱”,但是这些“钱”却是看不见的钱,黄先生说:“别看业绩好,但坏账太多了,6个亿的销售额,仅逾期欠款就达到了1.2亿。很多外债都要不回来,不是客户带着工程机械跑了,就是找不到人,也拿不回来机器。”

逾期债权不仅让黄先生给员工开工资都成了问题,更把企业推上了倒闭的边缘。黄先生说:“我们这个行业比较特殊,很多客户都分期购买工程机械,一个普通的机械少则一百多万元,多则几百万元,所以一台机械要不回来钱,我们的损失就是数十万。长期这样,我的企业根本就受不了。”

据记者了解,逾期债权已经成为工程机械行业的难题,很多大型的工程机械销售商都成立了专门的“法务部”,就是解决欠债问题,法务部基本需要10个全职工作人员,全部都需要专业的法律人才。“法务部”的开销更是巨大,一年在200万-300万元之间。

黄先生说:“我也想成立法务部,但是我是一个中小型的企业,法务部不仅花销大,而且也不是短时期就能组成的。”

请来律师把脉企业外债

面对企业外债的压力,黄先生开始寻找解决问题的方法。

一次偶然的机会,黄先生认识了辽宁名熙律师事务所的刘学律师。刘学律师曾经在一家大型工程机械企业的法务部工作过,对黄先生的难处他非常了解。

通过多次接触,黄先生聘请了刘学律师作为企业的法律顾问,并把企业的坏账全部让刘学律师了解。通过对坏账的分析,刘学律师总结出来上百个容易出现坏账的细节,并制定了详细的风险控制和催收方案,其中包括销售前的风险预防,合同履行过程中的风险控制,以及纠纷发生后的法务介入,最后再通过诉讼解决最后的剩下的债权难题。

刘学律师说:“其实很多客户经理在销售工程机械的时候,都要对客户进行了解,按照惯例,客户的文化程度是一个关键点,但是我发现这个信息根本不能起决定作用。为什么文化程度高的人就愿意还款呢?对于工程机械这个行业情况汇总发现,很多文化程度低的客户,他们都是白手起家的,很在意自己辛苦打造的事业,所以这个信息就不能按照常规来分析。但是我发现离婚的人,往往是欠款率比较高的客户。”

通过一系列的分析后,刘学律师制定了一系列的客户评分制度,100分是满分,低于70分的客户,一律不能销售。

经同意,记者看到了刘学律师设计的客户评分问卷,这个问卷有150道题,问题设计得非常细致,从房产到家庭情况都有涉及,其中包括客户的婚姻、爱好,甚至连是否吸烟、喝酒都包括在内。对此,刘学说:“这个问卷涉及到知识产权,我只能说每个问题背后都与客户信用有关。”

销售决定权完全交由律师

为了进一步让企业的外债降低,刘学律师又推出了一系列的制度。

刘学律师说:“由于涉及企业内部的很多秘密,我只能简单说一下。制度是一系列的,有的是对内,有的是对外,比如对内,建立客户经理责任终身制,即使客户经理销售完成,一旦出现没有回款的问题,客户经理也有责任,即使离开企业了,也要承担连带责任。对外,建立‘工程机械’跟踪制,客户要定期汇报‘工程机械’的位置、工程名称和进度,企业负责核实,甚至设备出外省都要先行申请。”

当黄先生把刘学律师制定的销售制度拿出来的时候,很多客户经理都反对。就在这样的情况下,黄先生做出了一个更惊人的决定。他对所有的客户经理说:“以后我企业的工程机械最后销售决定权都由刘学律师负责,如果有异议不要找我,我的决定是听刘学律师的意见。”

面对黄先生的信任,刘学律师很感动,他说:“制度决定企业的生死,我制定的游戏规则是有利于企业的,只要坚持就能有效果。”

一系列制度救活濒危企业

对于刘学律师的改革,很多客户经理背后都称为“商鞅变法”,虽然抵触,但是老板坚持,也只能遵守。

经过了一年的运行,黄先生的企业发生了巨大变化。黄先生说:“如今,我企业的年销售额近40个亿,而坏账只有2.6个亿,这样的效果太神奇了。”

对此,刘学律师说:“这并不是我的功劳,而是归功于黄先生的法律意识,他对我放权,坚持新的销售制度,这些都是确保企业健康发展的条件。一个企业的发展,不能靠人情,靠面子,要靠制度,只有制度健全了,才能有大发展。”